第 6 章
關燈
小
中
大
第 6 章
日子過得很快，轉眼又到了周末，超市裏又是人潮洶湧。
陳姐告訴林清，這個超市左邊就有一家火鍋店，周末會有很多人光顧，這些人裏，總有幾個需要喝白酒的，所以，在炎熱的夏天，這個超市的酒道要想開張，就得在中午飯點的時候盯著酒道。
林清已經好幾天沒開張了，她心裏有些慌，雖說王劍安慰自己說淡季公司沒有銷量要求，可是陳姐的酒卻不停地開張啊，她也想在陳姐賣酒的時候跟在後面學學銷售技巧，可是，超市裏上人的時候，也就是水道生意最好，需要不停地補貨的時候，她壓根沒時間看陳姐賣酒。
陳姐看出了她的著急，早在周五的晚上，就對她說：“你不如周日早上來早一點，提前把你任務區的水上滿，等上人的時候，你只需要往外拉拉面就可以，就不需要跑那麽去倉庫拉貨上貨了，這樣，你就有機會守在酒道賣你的白酒了，你知道嗎？我一到周末就這樣幹。
林清覺得這是個好主意，於是，今天一大早，她就來到了超市，在保潔阿姨還在拖地，眾人都還沒有上班的時候，她就一車一車地將飲料拉到貨到邊上了。
然後，到了中午的時候，果然，只需要跑到水道將顧客拿空的位置的水往從後排往前排拉一拉，就不需要再往返奔波上貨了。
她就這樣，與陳姐一起，靜靜地守著酒道，這一次，她終於有機會實地觀摩陳姐的銷售技巧了。
到了快十一點的時候，酒道突然來了一對年輕的小夫妻，她們從第一節貨架開始，慢慢的看起酒來。
第一節貨架是張艷艷家的酒，守在酒道的地堆前跟路媛媛聊天的王梅立刻走上前來，滿面笑容：“您好，先生小姐，要買酒啊”？
那位年輕的妻子點了點頭。
張艷艷立刻捧起她家一款熱銷的白酒，滔滔不絕地介紹起來：“買我們家這款七年陳釀吧，太好喝了，是真好喝，你買回去準保不後悔……”
那個丈夫搖了搖頭，打斷了她的話：“謝謝小姐，我們再看看”。
再往後，就是路媛媛家的酒了。
路媛媛早就過來，守在了自己的酒架面前，見小夫妻過來了，就堆起笑容：“先生，小姐，來看看我們家這款大曲吧，原價兩百，現在做活動，一百五一瓶……”
那對夫妻相互看了一眼，妻子搖了搖頭，兩人接著往前走。
再往後就是林清家的貨架，林清立刻打起精神，在心裏默默念叨了一遍自己在官網上學到的專業知識，走上前去，露出禮貌的微笑：“先生，小姐，買酒的話，我建議你們看一看我們這款金福一星酒，這是我們公司今年新研發的，酒精濃度最為適中……”
林清本以為這對夫妻會很感興趣，可是她錯了，這夫妻倆臉上還是淡淡的微笑，卻打斷了她的話“不好意思，我們再看看哈”。
林清心裏一陣沮喪，她默默地退回到白酒道對面的紅酒道，靠在紅酒架子上，看這對夫妻如何選擇。
接下來兩個架子是對班的兩個導購員家的酒，她們不在班，無人介紹，對班另外兩個導購員是賣紅酒的，所以，轉到了最後，他們終於轉到了陳姐家的酒架前。
只見陳姐不慌不忙，臉上掛著淡淡的笑容，緩步走了上去：“先生，小姐，請問你們賣酒是自己喝的，還是送人的”？
那位妻子笑道：“我們不喝酒，是想送人呢”。
“那麽，能告訴我您的心理價位是多少，送給親友還是客戶領導的嗎”？陳姐又問。
那個丈夫答道：“是送給我老婆的舅舅的，價格嗎，一千元左右”。
陳姐立刻道：“那可真巧了，我們超市正好有一款白酒禮盒，價位比較符合您的預期，您先看一看”。
說完，陳姐就麻利地將貨架上的一款白酒禮盒取了下來，平放在地上，指著禮盒說：“包裝喜慶，外表華貴，老人看了心裏就喜歡”。
妻子好奇地問：“為什麽看了就喜歡呢”？
陳姐微笑道：“老年人都愛喜慶的顏色，外表華貴說明價格不菲，足見你這外甥女對他的一片孝心，他如何能不高興啊”。
那個妻子登時眉開眼笑：“好吧好吧，就拿這一款，你給我用禮袋包裝好了，我去付款”。
陳姐點了點頭，依然不慌不忙地拿禮袋包裝這款禮盒。
等這對夫妻走後，陳姐對林清說：“禮盒賣了，你陪我到倉庫取貨補上去”。
倉庫裏到處都是箱子，散發出一股淡淡的酒精味道，陳姐指著貨架地下的幾塊幹凈的紙板：“幹了一早上的活，你肯定累壞了，坐下來，我慢慢跟你說”。
林清明白，她是想教自己賣酒，於是老老實實地坐下來，一臉的認真傾聽狀。
陳姐說：“林清，你來分析一下，你們三個為什麽沒有做成這單交易”。
林清仔細想了想：“因為我們三家都沒有禮盒，唯獨你家有禮盒吧”。
陳姐似笑非笑地看了她一眼：“人家顧客送酒，不一定非要禮盒的，送整箱酒的更多呢”。
林清一想，那倒也是，於是誠心求教：“那是為什麽呢？陳姐”？
陳姐拿起貨架上的圓珠筆，在面前一箱純凈水上輕輕地劃拉著：“我們幹終端銷售的，一招眼看見顧客，就要立刻在腦子裏判斷出顧客的大致情況，像這對小夫妻，年紀輕輕，又是夫妻兩一起來買酒，聚餐的可能性不大，而今天又是周末，所以他們十有八九是要買了酒去送人的”。
林清一想，確實是這個道理。
“可是，他們完全可以說自己是買酒送人的啊，不說也沒關系，我們給她推薦的酒他們也完全可以買一箱子送人啊”。林清又提出疑惑。
陳姐說：“因為你們三個都犯了同樣的錯誤，那就是，你們沒有以顧客為中心，沒有顧及他們的感受，沒有關註他們的需求”。
見林清還是有些迷惑，陳姐進一步提示：“你想想看，你們三個是不是只顧介紹自己家的酒是如何如何的好，根本沒有先問顧客的需要，這樣的話，顧客會覺得你們推銷的意圖太明顯太強烈，好像他們就是為你的銷量服務的，這樣的話，他們就會打心底裏起戒心，不信任你所說的話，這樣一來，酒就難推了”。
林清連連點頭：“對，應該以顧客為主，讓顧客覺得，我們是為他們服務的，這樣的話，他們心裏才舒服，你接下來的話他們才能接受”。
“還有，你要問準顧客的需求，然後根據具體需求針對性地給他們推薦，這樣才能迅速取得他們的信任”。
林清沈吟道：“在明白他們的需求之後，再運用專業知識進行介紹，對嗎”？
陳姐將手中的圓珠筆扔掉：“銷售之道，在於運用之妙，存乎一心，察言觀色，靈活機動就是，專業知識好掌握，銷售技巧不好掌握，要靠自己慢慢領悟才是”。
一席話，說的林清心服口服外加佩服，她由衷地說：“陳姐，王劍讓我跟你學習，真是找對人了”。
陳姐自嘲地一笑：“跟我學銷售，也許我能教你一點東西，可是，學做人的話，你還是不要跟我學了”。
林清想起那天她隨運油車出差回來後，累得委頓不堪的樣子，嘴唇動了動，欲言又止。
陳姐似乎看出了她的心事，笑道：“你一定在想，既然我能賣好酒，為啥就搞不好跟科長的關系，是嗎”？
林清不好意思地笑了笑：“陳姐，不管怎樣，反正我是很喜歡你的”。
陳姐站起身來，伸了個懶腰：“你剛剛畢業，人生和職場這條路，真的還是新兵，有些道理，是要靠自己悟出來的，有些經驗，是一定要自己摸爬滾打，才能吸取到從而轉化成自己的寶貴財富的”。
說完，她就從自己家的酒箱子裏抱出一盒白酒禮盒，對林清說：“咱們趕緊回酒道吧，時間長了，給科長看見了，又要吼起來了”。
本站無廣告，永久域名（danmei.twking.cc）
日子過得很快，轉眼又到了周末，超市裏又是人潮洶湧。
陳姐告訴林清，這個超市左邊就有一家火鍋店，周末會有很多人光顧，這些人裏，總有幾個需要喝白酒的，所以，在炎熱的夏天，這個超市的酒道要想開張，就得在中午飯點的時候盯著酒道。
林清已經好幾天沒開張了，她心裏有些慌，雖說王劍安慰自己說淡季公司沒有銷量要求，可是陳姐的酒卻不停地開張啊，她也想在陳姐賣酒的時候跟在後面學學銷售技巧，可是，超市裏上人的時候，也就是水道生意最好，需要不停地補貨的時候，她壓根沒時間看陳姐賣酒。
陳姐看出了她的著急，早在周五的晚上，就對她說：“你不如周日早上來早一點，提前把你任務區的水上滿，等上人的時候，你只需要往外拉拉面就可以，就不需要跑那麽去倉庫拉貨上貨了，這樣，你就有機會守在酒道賣你的白酒了，你知道嗎？我一到周末就這樣幹。
林清覺得這是個好主意，於是，今天一大早，她就來到了超市，在保潔阿姨還在拖地，眾人都還沒有上班的時候，她就一車一車地將飲料拉到貨到邊上了。
然後，到了中午的時候，果然，只需要跑到水道將顧客拿空的位置的水往從後排往前排拉一拉，就不需要再往返奔波上貨了。
她就這樣，與陳姐一起，靜靜地守著酒道，這一次，她終於有機會實地觀摩陳姐的銷售技巧了。
到了快十一點的時候，酒道突然來了一對年輕的小夫妻，她們從第一節貨架開始，慢慢的看起酒來。
第一節貨架是張艷艷家的酒，守在酒道的地堆前跟路媛媛聊天的王梅立刻走上前來，滿面笑容：“您好，先生小姐，要買酒啊”？
那位年輕的妻子點了點頭。
張艷艷立刻捧起她家一款熱銷的白酒，滔滔不絕地介紹起來：“買我們家這款七年陳釀吧，太好喝了，是真好喝，你買回去準保不後悔……”
那個丈夫搖了搖頭，打斷了她的話：“謝謝小姐，我們再看看”。
再往後，就是路媛媛家的酒了。
路媛媛早就過來，守在了自己的酒架面前，見小夫妻過來了，就堆起笑容：“先生，小姐，來看看我們家這款大曲吧，原價兩百，現在做活動，一百五一瓶……”
那對夫妻相互看了一眼，妻子搖了搖頭，兩人接著往前走。
再往後就是林清家的貨架，林清立刻打起精神，在心裏默默念叨了一遍自己在官網上學到的專業知識，走上前去，露出禮貌的微笑：“先生，小姐，買酒的話，我建議你們看一看我們這款金福一星酒，這是我們公司今年新研發的，酒精濃度最為適中……”
林清本以為這對夫妻會很感興趣，可是她錯了，這夫妻倆臉上還是淡淡的微笑，卻打斷了她的話“不好意思，我們再看看哈”。
林清心裏一陣沮喪，她默默地退回到白酒道對面的紅酒道，靠在紅酒架子上，看這對夫妻如何選擇。
接下來兩個架子是對班的兩個導購員家的酒，她們不在班，無人介紹，對班另外兩個導購員是賣紅酒的，所以，轉到了最後，他們終於轉到了陳姐家的酒架前。
只見陳姐不慌不忙，臉上掛著淡淡的笑容，緩步走了上去：“先生，小姐，請問你們賣酒是自己喝的，還是送人的”？
那位妻子笑道：“我們不喝酒，是想送人呢”。
“那麽，能告訴我您的心理價位是多少，送給親友還是客戶領導的嗎”？陳姐又問。
那個丈夫答道：“是送給我老婆的舅舅的，價格嗎，一千元左右”。
陳姐立刻道：“那可真巧了，我們超市正好有一款白酒禮盒，價位比較符合您的預期，您先看一看”。
說完，陳姐就麻利地將貨架上的一款白酒禮盒取了下來，平放在地上，指著禮盒說：“包裝喜慶，外表華貴，老人看了心裏就喜歡”。
妻子好奇地問：“為什麽看了就喜歡呢”？
陳姐微笑道：“老年人都愛喜慶的顏色，外表華貴說明價格不菲，足見你這外甥女對他的一片孝心，他如何能不高興啊”。
那個妻子登時眉開眼笑：“好吧好吧，就拿這一款，你給我用禮袋包裝好了，我去付款”。
陳姐點了點頭，依然不慌不忙地拿禮袋包裝這款禮盒。
等這對夫妻走後，陳姐對林清說：“禮盒賣了，你陪我到倉庫取貨補上去”。
倉庫裏到處都是箱子，散發出一股淡淡的酒精味道，陳姐指著貨架地下的幾塊幹凈的紙板：“幹了一早上的活，你肯定累壞了，坐下來，我慢慢跟你說”。
林清明白，她是想教自己賣酒，於是老老實實地坐下來，一臉的認真傾聽狀。
陳姐說：“林清，你來分析一下，你們三個為什麽沒有做成這單交易”。
林清仔細想了想：“因為我們三家都沒有禮盒，唯獨你家有禮盒吧”。
陳姐似笑非笑地看了她一眼：“人家顧客送酒，不一定非要禮盒的，送整箱酒的更多呢”。
林清一想，那倒也是，於是誠心求教：“那是為什麽呢？陳姐”？
陳姐拿起貨架上的圓珠筆，在面前一箱純凈水上輕輕地劃拉著：“我們幹終端銷售的，一招眼看見顧客，就要立刻在腦子裏判斷出顧客的大致情況，像這對小夫妻，年紀輕輕，又是夫妻兩一起來買酒，聚餐的可能性不大，而今天又是周末，所以他們十有八九是要買了酒去送人的”。
林清一想，確實是這個道理。
“可是，他們完全可以說自己是買酒送人的啊，不說也沒關系，我們給她推薦的酒他們也完全可以買一箱子送人啊”。林清又提出疑惑。
陳姐說：“因為你們三個都犯了同樣的錯誤，那就是，你們沒有以顧客為中心，沒有顧及他們的感受，沒有關註他們的需求”。
見林清還是有些迷惑，陳姐進一步提示：“你想想看，你們三個是不是只顧介紹自己家的酒是如何如何的好，根本沒有先問顧客的需要，這樣的話，顧客會覺得你們推銷的意圖太明顯太強烈，好像他們就是為你的銷量服務的，這樣的話，他們就會打心底裏起戒心，不信任你所說的話，這樣一來，酒就難推了”。
林清連連點頭：“對，應該以顧客為主，讓顧客覺得，我們是為他們服務的，這樣的話，他們心裏才舒服，你接下來的話他們才能接受”。
“還有，你要問準顧客的需求，然後根據具體需求針對性地給他們推薦，這樣才能迅速取得他們的信任”。
林清沈吟道：“在明白他們的需求之後，再運用專業知識進行介紹，對嗎”？
陳姐將手中的圓珠筆扔掉：“銷售之道，在於運用之妙，存乎一心，察言觀色，靈活機動就是，專業知識好掌握，銷售技巧不好掌握，要靠自己慢慢領悟才是”。
一席話，說的林清心服口服外加佩服，她由衷地說：“陳姐，王劍讓我跟你學習，真是找對人了”。
陳姐自嘲地一笑：“跟我學銷售，也許我能教你一點東西，可是，學做人的話，你還是不要跟我學了”。
林清想起那天她隨運油車出差回來後，累得委頓不堪的樣子，嘴唇動了動，欲言又止。
陳姐似乎看出了她的心事，笑道：“你一定在想，既然我能賣好酒，為啥就搞不好跟科長的關系，是嗎”？
林清不好意思地笑了笑：“陳姐，不管怎樣，反正我是很喜歡你的”。
陳姐站起身來，伸了個懶腰：“你剛剛畢業，人生和職場這條路，真的還是新兵，有些道理，是要靠自己悟出來的，有些經驗，是一定要自己摸爬滾打，才能吸取到從而轉化成自己的寶貴財富的”。
說完，她就從自己家的酒箱子裏抱出一盒白酒禮盒，對林清說：“咱們趕緊回酒道吧，時間長了，給科長看見了，又要吼起來了”。
本站無廣告，永久域名（danmei.twking.cc）